Za postizanje više konverzija, ključno je dobro poznavati kupce. Puno je načina kojima možete učinkovito prepoznati potrebe, zahtjeve i želje svojih potencijalnih kupaca. U proteklim desetljećima, trgovina se manje ili više uspješno prilagođavala karakteristikama različitih generacija. Njihove karakterne osobine, izbori i navike kupnje oblikovale su se pod utjecajem različitih društvenih i povijesnih događaja i čimbenika. Starije su generacije, razumljivo, obilježene potpuno drugačijim izborima od onih mlađih i zato je iznimno važno prilagoditi svoju ponudu i usluge potrebama kupaca.  

Tako na primjer, možemo primijetiti da je udio web kupaca odanih određenoj web trgovini znatno viši kod starije generacije. Isto tako, kod tzv. baby boomera postoji manja vjerojatnost da će se, ako su nečim nezadovoljni, žaliti nakon izvršene kupnje i dostave proizvoda što uopće nije zanemariv podatak ako nemate raspoloživih sredstava za 24-satnu podršku kupcima. Osim toga, starije generacije imaju veće zadrške prilikom prvog kontakta sa stranim web trgovinama nego što to imaju mlađi kupci, a istovremenu su i znatno osjetljiviji na cijenu usluge dostave.

Shopper’s Mind je u suradnji s Valiconom u listopadu 2019. proveo četiri ankete o navikama koje pri kupnji pripadaju različitim generacijama: baby boomerima, generaciji X, generaciji Y i trenutno najmlađem segmentu kupaca – generaciji Z. U ovom ćemo članku, uz pomoć podataka spomenutog istraživanja, pokušati dodatno razjasniti osobine i navike potrošača kako bi vam pomogli da uspješnije prodajete unutar određene ciljne skupine.

Kao što već znate, pri i najvažniji uvjet kojeg treba poštivati pri planiranju marketinških i prodajnih aktivnosti je: upoznati svog kupca! U nastavku pročitajte nekoliko konkretnih savjeta o učinkovitim prodajnim taktikama koje će donijeti uspjeh kod potrošača rođenih između 1980. i 1994. godine.

U proteklih se nekoliko godina, zbog izuzetno brze digitalizacije na svim ekonomskim i društvenim poljima, često ističu karakteristike mlađe generacije koju neki nazivaju milenijskom, a drugi generacijom Y.

Na prošlogodišnjoj konferenciji Ecommerce Day 2019 u organizaciji Shopper’s Mind u Ljubljani, smo imali prilike poslušati međunarodnu stručnjakinju na području ecommerca – Marijanu Agić-Molnar koja se u svojim istraživanjima optimizacije poslovanja dotaknula i specifičnosti milenijske generacije. Zbog visokog stupnja upotrebe digitalnih tehnologija, naziva ih i digital natives te primjećuje da su za njih karakteristična visoka, čak i nerealna očekivanja i prohtjevi, niža razina koncentracije i manja neovisnost na radnom mjestu. Neke od tih karakteristika i navika generacije Y u svom poslovanju mogu iskoristiti i web trgovci. Pripremite se na zahtjeve i želje milenikalaca i ponudite im točno ono što očekuju, a vi povisite prodaju!

Tko je vaš milenijski kupac?

Personalizacija potencijalnog kupca trgovcima može približiti i vizualizirati njegove želje i potrebe pa ćemo mu u svrhu ovih savjeta dati ime i nazvati ga – Luka.

Luka je rođen između 1980. i 1994. godine.

Osigurajte transparentnost i jasnoću

Luka je rođen između 1980. i 1994. godine. Luka se dobro informira uoči svake kupnje. Provjerava ocjene proizvoda, čita mišljenja o proizvodima, provjerava opise i karakteristike. Jednaku transparentnost i informiranost na svim razinama procesa online kupnje želi i očekuje i od web trgovine. Jasan prikaz rada i poslovanja za milenijske je potrošače nešto što se podrazumijeva. Kod eventualnih poteškoća zahtijevaju jasnu komunikaciju od strane web trgovine i nedvosmisleno jamstvo da će trgovina poduzeti sve potrebne korake kako bi se izbjegle sve moguće daljnje komplikacije. Ponudite im sve to, ili bolje – još više od toga.

Estetsko privlačan sadržaj i proizvodi

Luki je jako važno mišljenje njegovih vršnjaka, on želi dobiti potvrdu svog izbora. Zato uvijek prije kupnje pregledava pohvale, pritužbe, ocjene na web stranici ili mišljenja potrošača o konkretnim proizvodima. Rado će ih pročitati i proučiti kako bi bio siguran da je dobro izabrao. I zato je potrebno da mišljenja kupaca i recenzije proizvoda učinite dostupnima svojim kupcima. Pobrinite se za finalni izgled svojih proizvoda, pakovanja ili prezentacije, dodajte atraktivne fotografije ili videa jer će Luka vrlo rado sve to podijeliti na svojim društvenim mrežama i predstaviti vas širem krugu ljudi. Na web stranici dodajte poveznice do društvenih mreža, oblikujte korisna i zanimljiva pitanja i odgovore vaših kupaca, možda možete dodati i mogućnost (forumske) diskusije. Luka voli aktivno sudjelovati u procesu kupnje i to čini jako, jako često. Čak 80 % milenijalaca redovito i često kupuje putem interneta.

Poistovjećivanje s vašim proizvodima i filozofijom

Luka vrlo rado podržava web trgovine s kojima dijeli životnu filozofiju ili stil.

Ciljana ponuda proizvoda različitim demografskim skupinama može predstavljati svojevrstan izazov. Luka gotovo isključivo kupuje u web trgovinama za koje smatra da svojim poslovanjem zastupaju i njegove životne stavove. Kada je bio vegan, kupovao je proizvode samo od onih tvrtki koje su se zauzimale za prava životinja. Otkako se s prijateljima posvećuje zaštiti okoliša, odlučuje se za proizvode s najmanjim karbonskim otiskom.

Kako bi privukli milenijalce, iskoristite fotografije, osobe, influencere njihove starosne skupine odnosno generacije. Osobe koje promoviraju vaše proizvode trebale bi biti neutralnog izgleda i ne bi trebale biti usmjerene na drugu publiku, a njihovi životni stil trebao bi biti sličan stilu vašeg kupca. Povezivanje s vrijednostima, ciljevima i načinom života korisnika vaših proizvoda jako je važno za uspješne promotivne i prodajne aktivnosti kod svih kupaca. Kod generacije Y koja ima znatno više zahtjeve i ideje o etičkim standardima, to je još više naglašeno. Luka vjeruje da pravilnim izborom trgovine pridonosi boljem svijetu i zato je često spreman ignorirati važan faktor poput više cijene.

Potražite više podataka o kupovnim navikama milenijalaca

Ispunjavanjem podataka slažete se sljedećim:

Slanjem podataka potvrđujete da se slažete Općim uvjetima. Svrhe obrade, način pohrane i zaštite osobnih podataka te vaša prava opisani su uPravilima o privatnosti.