Tik pred vrhuncem potražnje školskog pribora pripremili smo pregled kupovnog ponašanja hrvatskih potrošača i zaključke usporedili s analizom američkog tržišta koje je objavio portal Hubspot. U nastavku provjerite neke od ključnih podataka kojima morate raspolagati za uspješno postavljanje oglašivačkih i prodajnih aktivnosti u ovoj kategoriji.
Zanimljive činjenice o kupovini školskog pribora u SAD-u:
- »Natrag u školu!« je druga najvažnija sezona u djelatnosti trgovine
- prodaja školskog pribora predstavlja 17% godišnje prodaje i iznosi 828 mlrd dolara
- udio prodaje školskog pribora iznosi 68% ukupne prodaje u 3. kvartalu.
Više pogledajte u infografici:
Izvor: Hubspot
Ne prodaju se samo ruksaci!
U trenutku priprema za novu školsku godinu potrošači u SAD-u najviše kupuju u kategoriji odjeće, obuće i školskih ruksaka. I u Hrvatskoj se pojam školskog pribora proširio na neke, prije svega tehničke, kategorije i dodatnu opremu kao što su to radni stolovi i stolice.
Analiza online pretraživanja vodećeg hrvatskog portala za usporednu kupovinu, jeftinije.hr, pokazala je da je lani, uoči početka nove školske godine, potražnja za prijenosnim računalima porasla 34%, za tabletima 41% dok je potražnja za radnim stolovima i stolcima porasla za nevjerojatnih 224%.
Sezona »Natrag u školu!« ne predstavlja mogućnosti samo trgovcima u navedenim kategorijama već i u brojnim sličnim uslugama i komplementarnim skupinama proizvoda. Među njima možemo navesti osiguranja od nezgoda za djecu i ostala osiguranja za školarce, tečajeve jezika i slične usluge.
Amerikanci i Hrvati su pri kupnji školskog pribora cjenovno osjetljivi
Kupovne navike u kategoriji školskog pribora značajno se razlikuju od navika kupovine drugih kategorija proizvoda, odnosno faktora koji utječu na odluku o kupovini. Jedna desetina američkih potrošača odluku o kupnji donosi isključivo zbog niske cijene, a gotovo polovica ih potvrđuje da im je cijena jedan od ključnih faktora odluke o kupnji.
Istraživanje online kupovine Shopper’s Mind 2016 pokazuje da slično razmišljaju i hrvatski potrošači. 90% web kupaca u kategoriji Ured i škola kaže da im je aspekt cijene vrlo važan pri čemu im je ključan odnos cijene i kvalitete. Spomenuta analiza portala jeftinije.hr pokazala je da se neznatna većina korisnika zanima za kupovinu školskog pribora (ruksaka, pernica, bilježnica, … ) u cjenovnom razredu od 100 do 300 kuna.
Takva cjenovna osjetljivost potrošača trgovcima govori da se trebaju usredotočiti na stvaranje dugoročne vrijednosti za kupce, a ne samo na vrijednost prve kupovine. Potrebno je utvrditi primjerenu strategiju za izgradnju i njegu odnosa s kupcima kako bi postali lojalni kupci.
U prodaji školskog pribora ključan je pravi trenutak – kada je to?
Analiza zanimanja potrošača za školski pribor pokazala je da Hrvati školski pribor kupuju »last minute« uoči početka škole dok susjedni Slovenci istražuju ponude tijekom ljetnih mjeseci:
Polagani rast zanimanja za školski pribor počinje u svibnju, raste u lipnju i svoj vrhunac doseže krajem kolovoza uoči početka nove školske godine.
U lipnju prošle godine se potražnja za školskim priborom povećala dvostruko u odnosu na godišnji prosjek, a na vrhuncu sezone je bila 3-struko veća. Trenutni trend pokazuje da bi se broj pretraga do kraja kolovoza mogao povećati za više od 200% dok bi se broj korisnika mogao upeterostručiti.
Potrošači koji istražuju na više kanala, troše znatno više!
Kupovina školskog pribora postaje sve više omni-channel iskustvo. Spomenuto istraživanje u SAD-u pokazalo je da:
- polovica potrošača istražuje ponudu na internetu, a kupovinu obavlja u fizičkoj trgovini
- dvije trećine potrošača prilikom kupovine u trgovini provjerava cijene na mobitelima
- četvrtina roditelja na Facebooku traži savjete za kupovinu dječje odjeće
- potrošači koji proizvode pretražuju na više kanala potroše 3,5 puta više!
Sličan trend primjetan je i u Hrvatskoj, Internet postaje glavni izvor za istraživanje ponude školskog pribora bez obzira na to obavi li potrošač u fizičkoj ili internetskoj trgovini. Analiza portala jeftinije.hr je u predsezoni 2016. u usporedbi s prošlom godinom, pokazala više od 50-postotni porast pogleda obzirom na očekivani godišnji prosjek, a broj korisnika koji istražuje ponudu na webu se udvostručio.
Znate li iskoristiti digitalne kanale?
Veći dio kupovina školskog pribora se još uvijek obavlja u fizičkim trgovinama, a hrvatski trgovci opažaju da broj web kupovina raste prije svega zbog praktičnosti takve vrste kupovine i mogućnosti izbjegavanja gužvi koje su izrazite u knjižarama i papirnicama na vrhuncu sezone.
Bez obzira na to prodajete li u tradicionalnim ili online kanalima morate znati iskoristiti prednosti interneta. Tu je nekoliko konkretnih savjeta:
- Još nije kasno da pripremite kampanje na društvenim mrežama! Veliki broj roditelja kupuje u zadnjem trenutku, a prije kupovine na društvenim mrežama traže informacije ta brze i jednostavne kupovine.
- Iako većinu kupovina obavljaju mame, ne zaboravite i na tate, bake ali i na same klince koji znatno utječu na krajnje odluke o kupovini. Čak 60 % američkih potrošača smatra da su djetetove izbori ključni faktor kupovnih odluka u ovoj kategoriji!
- Roditelji prilikom kupovine školskog pribora traže načine za uštedu, posebno ako imaju više djece. Pobrinite se da vaša poruka o povoljnim ponudama jasno i glasno dođe do vaše ciljne skupine! Pri tom osim klasičnih oglašivačkih kanala možete iskoristiti prednosti bloga i ostalih kanala koji mogu biti važni promotori vaših proizvoda.
Članak je preveden sa Shopper’s Mind Slovenija – smind.si.
