S Igorom Pauletičem, direktorom tvrtke FrodX, sam uz kavu porazgovarala o lekcijama koje je podijelio na svojem predavanju u sklopu FrodX akademije. Razgovor nas je odveo do trendova u marketingu, novih prodajnih taktika, chat botova i mnogih drugih zanimljivih tema.
.
Hoćete li se ukratko predstaviti našim čitateljima?
Ja sam poduzetnik koji je, zbog svoje strasti prema istraživanju promjenjivih kupovnih navika ljudi (potrošača i poslovnih kupaca), razvio posao, tj. poslovni model kojeg u Sloveniji još nije bilo. Smatram se pionirom marketing automation-a i inbound marketinga u regiji. Uz to sam i muž, te otac troje djece. Ljubitelj sam golfa, mušičarenja, vrhunskog kulinarstva i vina.
Danas sam posjetila vašu FrodX akademiju na kojoj ste predavali o marketinškim trendovima u 2018, a to predavanje prati još 15 konkretnih tema. Zanima me zašto ste se odlučili organizirati takvu akademiju i kome je namijenjena?
U FrodXu se bavimo transformacijom marketinga, prodaje i produktnog razvoja. Često kažemo da tvrtkama pomažemo reklamirati i prodavati na način na koji njihovi kupci žele kupovati. Mi smo stručnjaci koji drugačijim pogledom na posao žele naručitelju proširiti vidike i istovremeno mu prikazati utjecaj tehnologije, tj. digitalizacije na širenje njegovog poslovanja i sve to provesti u praksu. Akademiju vidimo kao doprinos učinkovitijem izvođenju konkretnih projekata naručitelja. Cilj je da ljudima, s kojima sudjelujemo na projektima, unaprijed ponudimo pristup do znanja i novi pogled, te do neke mjere izbjegnemo edukaciju na izvedenim projektima – akademija je prvenstveno namijenjena ljudima s kojima sudjelujemo na projektima, kao priprema za bolju izvedbu za unutarnji tim projektne skupine. Ako ostane dovoljno mjesta, otvorena je i za sve ostale zainteresirane.
“društvene mreže i povezanost ljudi u digitalnom okruženju omogućili su nam da princip tračeva, kafića i crkve stavimo na steroide.”
Jedna od lekcija koju ste predstavili na predavanju jest i ta da je potrebno razmišljati o tome što nudimo kao tvrtka, te prodavati »doživljaj«, a ne samo »proizvod«. Kako biste taj koncept predstavili na primjeru vaše tvrtke?
To je vrlo kompleksno pitanje za kratak odgovor… Ukratko bih rekao da je to slogan naše tvrtke. Inače se bavimo prodajom i implementacijom tehnologija za automatizaciju marketinga i razvoj vjernosti stranki, te savjetovanje prilikom uvođenja promjena u marketingu, prodaji i produktnom razvoju. Tvrtkama pomažemo reklamirati i prodavati na način na koji njihovi kupci žele kupovati. Pritom nam je važniji put transformacije od samog konačnog stanja. Ako nam vođe vjeruju da ćemo ih do krajnjeg cilja dovesti sigurnijim putem od alternative koju imaju, dobili smo posao. Da bi nas netko uopće poslušao, te nam počeo vjerovati, mora nas početi slušati, pratiti naše sadržaje, dolaziti na naše edukacije, te društvene događaje.
Još jedna važna lekcija koju ste predstavili je da su odani pojedinci najjači medij i da je zadatak marketinga stvarati odane pojedince, povezati se s njima i poticati ih da postanu ambasadori. Kako to možemo primijeniti u praksi?
Komunikacijski šum će samo biti veći, a isto tako i razgranatost komunikacijskih kanala. Svima je već jasno da je za većinu tvrtki ”broadcast” komuniciranje završilo. Mantra da se moramo povezati s potencijalnim strankama i uspostaviti komunikaciju 1:1 preko digitalnih kanala i automatizacije marketinga, zadnjih nekoliko godina postaje stvarnost. Došli smo do faze u kojoj je od same poruke puno važnija činjenica tko je poštar koji ju prenosi. Društvene mreže i povezanost ljudi u digitalnom okruženju, omogućili su da princip tračeva, kafića i crkve stavimo na steroide. Osim povezanosti ljudi, tome su doprinijele i težnje marketinških stručnjaka da stvore ambasadore i šire marketinške poruke.
Kako to primijeniti u praksi? Prvo moramo razmisliti što od toga imaju oni koje bismo htjeli pretvoriti u ambasadore. Osim toga, morate razmisliti i zašto bi to bilo zanimljivo i korisno za njihove prijatelje. Savjetovao bih i da pogledamo možemo li neki od uspješnih primjera iskoristiti za sebe u prilagođenom obliku. Znani su primjeri kako je uspjela ekspanzija Dropbox-a. Mnogi od nas su vjerojatno već iskoristili kupon s popustom za Booking.com, kojeg je dijelio netko od prijatelja na Facebooku. U našem konkretnom primjeru, u FrodX-u razmjerno dobro djeluju preporuke za posjećivanje događaja i dijeljenje naših sadržaja što generira nove leadove. Polovica FrodXovog poslovnog razvoja dolazi isključivo iz preporuka.
“što se tiče CHAT BOTOVa, trgovci su u malo boljem položaju. trgovcima je mnogo lakše započeti razgovor vezan uz proizvod i s njime povezane artikle.”
Razgovarali smo i o firmama koje rade za društvenu korist. Mislite li da je društveno odgovorna tvrtka u boljoj poziciji kad reklamira svoje usluge ili proizvode?
Ne radi se samo o društvenoj dobrobiti. To je samo jedan od primjera svrhe u kojoj se mogu izjednačiti potrošač, poslovni kupac. Možda je trenutno više ekoloških, nego socijalnih. Poznajemo i nacionalne, sportske, i slično. U vrijeme komodifikacije, povezivanja produkta, usluge, tj. cijelog brenda s određenom svrhom, u očima kupaca predstavlja element razlike. Inače ne vidim razlog zašto bi npr. Adidas išao u izradu tenisica od plastike iz oceana…
Radi li se prilikom korištenja takvih tehnika, poput društveno korisnih priča, više o marketinškom triku ili primarno iskrenom motivu?
Vjerojatno oboje. Inače ne bi djelovali iskreno. Istovremeno sam siguran da iza toga stoji i ekonomski razlog. Dio prihoda smo spremni dijeliti ili plaćati skuplje sirovine i radnu silu, jer znamo da ćemo zbog toga moći prodavati po višoj cijeni, ali bez obzira na sve, temeljni cilj gospodarskog društva je stvaranje profita za vlasnike.
Razgovor nas je odveo i do chat botova. Što mislite kada je tvrtka dovoljno zrela da ih počne koristiti? Znate li neke dobre primjere korištenja chat botova?
Moje osobno mišljenje jest da većina tvrtki to bezumno koristi. Chat bot za tvrtku predstavlja dodatni komunikacijski kanal koji u većini slučajeva sam za sebe nije dovoljan i može provesti samo površnu komunikaciju sa strankom. Gotovo uvijek čovjek mora uživo nastaviti razgovor sa strankom. U obliku chata, telefonskog razgovora ili na neki drugi način. Moje mišljenje je da bi tvrtka prvo morala sposobno osigurati omnichannel komunikaciju i tek nakon toga uključiti nove komunikacijske kanale. Želim reći da tvrtka u kontaktu s nekom strankom mora biti sposobna vidjeti i razumjeti razgovor koji je prije toga chat bot vodio s tom istom strankom. Ako 10 minuta razgovaram s chat botom neke banke i nakon 10 minuta mi on kaže da moram nazvati poslovnicu, jer sami ne možemo riješiti taj problem, očekujem da neću morati potrošiti dodatnih 10 minuta odgovarajući na ista pitanja još i službeniku u banci. Očekujem da će moju korespondenciju s chat botom službenik u banci vidjeti u CRM sustavu. Očekivao bih i da sustav sam iz mojeg razgovora s chat botom zna pročitati moje zanimanje za određene usluge banke i uključiti me u takve marketinške kampanje koje odgovaraju mojem zanimanju. Znači, da služi i segmentiranju za buduću marketinšku komunikaciju. Ako tvrtka nije sposobna to osigurati, mislim da potom žuri s chat botom. U slučaju da određena tvrtka to počne raditi s nama, išli bismo tim redoslijedom.
Što se tiče chat botova, trgovci su u malo boljem položaju. Trgovcima je mnogo lakše započeti razgovor vezan na proizvod i s njime povezane artikle.
“najosnovnije pravilo u marketingu, prodaji ili produktnom razvoju jest: People buy for their reasons, not yours.”
Imate li još koji savjet za sve nas koji se aktivno bavimo digitalnim marketingom?
Imam ih više … Za početak, digitalni marketing je više od samog PPC-a i i brige za 3 tjedne objave na Facebooku. Zaboravite na brending kao ključni cilj. Ako se danas djelatnik u marketingu ne vidi kao sudionik u prodajnom prinosu, uskoro će imati velikih problema – on sam, a tako i prodaja, tj. tvrtka u kojoj radi. Marketing i prodaja su postali neprekidno povezani marketinškom komunikacijom preko digitalnih kanala i uspostavljanjem odnosa 1:1 i prije prvog stiska ruke u živo. Rekao bih da uopće ne možemo govoriti o dva povezana procesa, nego o jednom samom procesu. “Buzz” vezan uz growth hackere ostavio je nekoliko korisnih pomaka u glavama. Tako moramo nastaviti.
Druga stvar na koju bih upozorio jest nedostatak kreativnosti. U digitalnom svijetu je toliko jednostavno kopirati da su mnogi već pošteno zakržljali. U životu imate dva izbora: ili se izgubite u gužvi ili se ističete. Ako se želite istaknuti, morate biti drugačiji. Ako želite biti drugačiji, morate težiti tome da ste onakvi kakvi nitko drugi ne može biti.
Treća stvar je sposobnost za empatiju. Najosnovnije pravilo kojeg moraju biti svjesni i držati se svi na bilo koji način uključeni u marketing, prodaju ili produktni razvoj, jest: “People buy for their reasons, not yours.
Zanima vas više?
Pročitajte i:
