[INTERVJU] Andrej Bergant: »Marketinškom automatizacijom sa svakim kontaktom možete komunicirati u najbolje vrijeme!«

228

Jeste li znali da automatizacijom marketinga možete uštedjeti puno dragocjenog vremena, te postići bolje rezultate? Posjetila sam predavanje Andreja Berganta u sklopu FrodX akademije na temu marketinške automatizacije, te popričala s njim o tome kako pametno krenuti u implementaciju tog procesa u tvrtki i koje su najčešće pogreške koje možete izbjeći.

 

Kako biste na jednostavan način opisali što je marketinška automatizacija – svima koji možda još uvijek nisu tako “digitalno” potkovani?

Pojmom marketinška automatizacija opisujemo alat koji nam omogućuje automatizaciju marketinških zadataka i procesa. Možemo automatizirati procese koje marketing već danas radi, a to nam omogućuje i uvođenje nekih novih procesa koji prije nisu bili mogući. Automatizirani procesi nam omogućavaju uštedu vremena i postizanje boljih rezultata. Najčešće automatiziramo provođenje marketinških kampanja preko različitih kanala (elektronska pošta, SMS, mobilne aplikacije), bodovanje kontakata, segmentaciju kontakata te integraciju podataka s drugim sustavima.

Koje ključne funkcije omogućava marketinška automatizacija? Kako može pomoći marketingu i prodaji?

Ključne funkcije koje imaju gotovo svi alati za marketinšku automatizaciju su:

  • prepoznavanje i praćenje posjetitelja web stranice
  • priprema i slanje marketinških elektronskih poruka
  • sučelje za pripremu automatizacija
  • izgradnja i instalacija online obrazaca
  • izgradnja “landing” stranica
  • upravljanje kontaktima i popisima kontakata
  • segmentiranje kontakata
  • bodovanje kontakata
  • integracija na bar jedan sustav za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) ili integriran mini CRM sustav

 

“Možemo automatizirati procese koje marketing već danas radi, a to nam omogućuje i uvođenje nekih novih procesa koji prije nisu bili mogući. Automatizirani procesi nam omogućavaju uštedu vremena i postizanje boljih rezultata.”

 

Pomoću marketinške automatizacije, marketing može komunicirati s pojedinim kontaktima u najboljem trenutku i na najprimjerenijem kanalu. Alat na različite načine prepoznaje najbolji trenutak i najbolji kanal – s obzirom na odaziv na poslanu elektronku poštu, odazivanje na kampanje na društvenim mrežama, aktivnosti na web stranici, … Svi podaci koje marketing prati preko alata omogućavaju prepoznavanje kontakata koji su u danom trenutku spremni na kupovinu, a to poboljšava prodajne rezultate.

Koje prednosti marketinška automatizacija donosi konkretno web trgovcima? Možete li na praktičnom primjeru pokazati kako si trgovac može pomoći takvom automatizacijom? 

U online trgovini se sve odvija na internetu, pa je to odlično područje za automatizaciju marketinga, jer možemo pratiti cijeli proces kupovine  pojedinca – od prvog kontakta s web trgovinom, pa sve do kupovine.

“Pomoću marketinške automatizacije, marketing može komunicirati s pojedinim kontaktima u najbolje m trenutku i na najprimjerenijem kanalu. Alat na različite načine prepoznaje najbolji trenutak i najbolji kanal.”

Nekoliko praktičnih primjera korištenja automatizacije u web trgovini:

1. Kampanja za napuštene košarice.
Kad posjetitelj web trgovine doda proizvode u košaricu i ne kupi ih u roku od 24 sata, aktivira se pravilo koje šalje elektronsku poštu s podsjetnikom na završetak kupovine.

2. Nakon kupovine.
Kupcu šaljemo elektronsku poštu u kojoj mu se zahvaljujemo za kupovinu, zamolimo ga za mišljenje o proizvodu, ponudimo mu dodatne informacije vezane na kupljeni proizvod (edukativne sadržaje, često postavljena pitanja, …), te mu ponudimo komplementarne proizvode (cross-sell/up-sell).

3. Podsjetnik na ponovnu kupovinu.
Ako prodajemo proizvode koje je potrebno redovito naručivati, s obzirom na prošlu frekvenciju naručivanja ili na količinu proizvoda u ambalaži, možemo podsjetiti kupca da je vrijeme za ponovnu narudžbu.

4. Slanje posebnih ponuda vjernim kupcima.
Možemo segmentirati najvjernije kupce i poslati im posebnu ponudu koja je namijenjena samo njima.

Koji se alati za marketinšku automatizaciju najčešće koriste u Sloveniji i koje su glavne razlike među njima?

Mislim da na slovenskom tržištu još nije bilo provedeno istraživanje o korištenju alata za automatizaciju marketinga, ali brojka se sigurno cijelo vrijeme povećava. Neki od najčešćih alata su: Net-Results, HubSpot, Mautic, SalesManago i ActiveCampaign.

Svi alati imaju iste osnovne funkcije, a razlikuju se po tome koliko su te funkcije usavršene (koliko su prilagođene strankama, imaju li ikakva poboljšanja), koliko dodatnih funkcija imaju (npr. prediktivne analize, personalizacija web stranica, ugrađeni CRM), koliko imaju integracija na druge sustave, te naravno po samoj cijeni.

Koji su po vašem mišljenju ključni koraci za uspješnu implementaciju marketinške automatizacije?

Najvažnije je da implementacija marketinške automatizacije ne počne izborom alata, nego strategije. U strategiji je određeno na koji će se način alat koristiti, a to je osnova za izbor i kupovinu pravog alata. Strategija, između ostalog, definira ciljanu publiku, proces kupovine, faze i pravila marketinško-prodajnog lijevka, potrebne sadržaje i konverziju.

Za pripremu takve strategije i njeno provođenje moramo odrediti i ekipu koja će to raditi. U našoj tvrtki se takva ekipa sastoji od marketinškog stratega, voditelja projekta, pisca sadržaja, dizajnera i marketinškog tehnologa tj. web razvijatelja. Nije nužno da to budu različite osobe, jedna osoba može pokrivati više različitih područja. Isto tako, nije neophodno da sva ta znanja već imate u tvrtki, jer se za svaku od tih funkcija može iznajmiti pomoć, tj. može se naučiti.

Jednom kad znamo što je potrebno napraviti, tko će to raditi i s kojim alatima, ostalo je relativno jednostavno. Potrebno je upoznati se s alatom i prilagoditi ga, te možemo početi provoditi marketinške akcije.

Jedna od ključnih aktivnosti, iako nije dio uspostavljanja, jest i mjerenje rezultata i prilagođavanje s obzirom na iste. Ako možemo izmjeriti koji naš pristup djeluje, a koji ne, te kod lošijeg pristupa pronaći razloge zbog kojih ne djeluje, usput možemo popravljati rezultate.

Koje su najčešće pogreške prilikom implementacije?

Najčešći uzrok neuspješne implementacije, tj. neuspješnog projekta jest nedostatak strategije. Prečesto implementacija počinje kupovinom alata za marketinšku automatizaciju, a to samo od sebe neće ništa promijeniti. Zato dolazimo u situaciju kad imamo alat, a ne znamo što bismo s njim radili ili imamo puno odličnih ideja i krivi alat koji nije kompatibilan s našim idejama.

“Najvažnije je da implementacija marketinške automatizacije ne počne izborom alata, nego strategije. U našoj tvrtki se takva ekipa sastoji od marketinškog stratega, voditelja projekta, pisca sadržaja, dizajnera i marketinškog tehnologa tj. web razvijatelja.”

Problem može nastati i kod upravljanja sustavom. Iako su alati za marketinšku automatizaciju prilagođeni korisnicima, sadrže toliko funkcija da je svejedno potrebno određeno vrijeme da ih naučimo koristiti.

Čest razlog su i nekvalitetni podaci o kontaktima. Ako o kontaktima imamo vrlo malo informacija, ne možemo ih segmentirati i iskoristiti sav potencijal marketinške automatizacije.

Zanima vas više?

Pročitajte i: