Uspješno ste otvorili (web) trgovinu. Imate odličan izbor ponuda i cijena koje su uglavnom konkurentne ostalim trgovcima. Aktivni ste na društvenim mrežama, vrijedno odgovarate na pitanja na Facebooku i ažurni ste u obradi i slanju narudžbi. I do ove točke sve ide bez većih problema. Sada slijedi glavno pitanje – jeste li zadovoljni prodajom?
Ako je odgovor da, odlično. Ipak, svi znamo da uvijek možemo unaprijediti rezultate.
Ako je odgovor ne – znate li kako postići bolje rezultate?
Mnogi poduzetnici se brzo zadovolje ponudom, izgledom i funkcionalnošću svoje web trgovine jer im se sviđa. No, koliko je doista važno da se vama sviđa? Ako prodajete ručno napravljene šalove, kape i rukavice, važno je. Ali ako ciljate na što veći doseg i brzi rast, odgovor je, nažalost, jasno Ne.
posjetitelja, vašeg potencijalnog kupca, zanimaju samo njegove poteškoće, potrebe, želje i kako ih najučinkovitije riješiti.
Nijednog od njih ne zanimaju trgovci i njihova ponuda dokle god u njoj ne vide rješenje vlastitih problema. Kada prihvatite tu činjenicu, bit će vam lakše usredotočiti se na sljedeća pitanja.
1. Kome želim prodavati i kome zaista prodajem?
Drugim riječima, riječ je o pitanju o vašim ciljnim skupinama korisnika koje je jedno od najvažnijih, ako ne i najvažnije pitanje u početnim fazama razvoja poduzetničke ideje. Tko će kupiti vaše proizvode ili usluge? Radi se o pitanju kojeg u hyper start up razdoblju postavlja premalo poduzetnika i onih koji se takvima osjećaju.
Nerijetko se dogodi da na početku imate ideju kome ćete prodavati i kako ćete doseći tu skupinu, ali nakon nekoliko mjeseci poslovanja uviđate da je struktura kupac u potpunosti drugačija.
Situacija je kritična ako ne znate odgovoriti na iduća pitanja:
- kome želite prodavati, kome zaista prodajete i koje su kupovne navike te skupine,
- kada, kako i zašto kupuju,
- kakva je demografska struktura,
- gdje još kupuju i koje robne marke,
- koje načine plaćanja odabiru,
- koliko često kupuju putem interneta,
- kolika je prosječna vrijednost kupovine,
- koji marketinški kanal je najučinkovitiji,
- sva ostala pitanja koja su važna za detaljno poznavanje vaše ciljne skupine.
Sljedeći korak je kreiranje persona, anketiranje i intervjui, ali ostavimo to za kasnije. Ako je vaša ciljna skupina, stvarna skupina koja predstavlja većinu vaših kupaca, super. Prilagodite ponudu i usluge u skladu s njihovim potrebama i testirajte povratne informacije. Ali, ako vaša skupina to zapravo nije pred vama su ovi izazov – želite li mijenjati stanje ili ćete ponudu pokušati prilagoditi postojećim kupcima?
U oba slučaja je nužno da cjelokupno poslovanje usredotočite na poznavanje potreba i zahtjeva vaše ciljne skupine te učinkovito rješavanje spomenutog.
Pitate se kako ćete saznati njihove potrebe i želje? Pitajte ih! Potražite najmanje 10 ljudi koji predstavljaju vašu ciljnu skupinu i postavite im 101 pitanje. Zauzvrat im ponudite kavu ili još bolje, bon za 15% popusta u vašoj trgovini.
2. Koja je moja ponuda jedinstvene vrijednosti (USP)?
I vezano uz nju, koliko je u skladu sa zahtjevima i željama vaše ciljne skupine? Osim ako već imate fantastičnu ponudu jedinstvene vrijednosti (eng. unique selling proposition – USP) kojoj se svi na tržištu vesele, ponudu treba prilagoditi vašoj ciljnoj skupini.
Zašto bi kupac kupovao baš kod vas, a ne kod vaše konkurencije? Što je šlag na kraju zbog kojeg će se kupci vraćati u vašu trgovinu i tako postati ambasadori vašeg branda?
USP je najlakše objasniti kao dio usluge ili cjelokupnu uslugu koja na bolji način od vaše konkurencije rješava poteškoće i potrebe kupaca.
USP može biti i stvarna vrijednost – popusti, besplatna dostava ili bon koji se može iskoristiti kod iduće kupovine postali su već stalna praksa. USP može biti i percipirana vrijednost, na primjer vodič za upotrebu proizvoda, vrhunska korisnička podrška, članci na vašem blogu koje kupce savjetuju kako se koristiti vašim proizvodima i uslugama, odličan UX … Ukratko, sve što čini kupce oduševljenim i motiviranim da ponove kupovinu u vašoj trgovini.
Nakon što je jednom vaš proizvod postao prepoznatljiv i poželjan unutar ciljne skupine, vi ste postigli svoj cilj. U tom je slučaju vaš USP status, kojeg kupac dobiva kupovinom vašeg proizvoda, unatoč tome ili upravo zato, preplaćen. Neki od primjera poput Apple proizvoda ili modnih brandova su poznati svima.
Što je onda vaš USP? Što nudite ili što možete ponuditi posjetiteljima, a da vaša konkurencija ne može (lako) kopirati?
Nemojte se zaustaviti kod popusta i povremenih besplatnih dostava, to može ponuditi bilo tko. Budite kreativni i uložite vrijeme i energiju u vaše jedinstvene prednosti jer će vam donijeti, kako im i ime sugerira, jedinstvenu prednost pred konkurencijom.
Svakog se jutra zapitajte:
- Koja je vaša ciljna skupina kupaca?
- Jesu li postojeći kupci u vašoj trgovini dio te skupine?
- Želite li servisirati postojeće kupce ili dalje ciljati na svoju ideju ciljne skupine?
- Kakvi su zahtjevi, želje i potrebe obje skupine?
- Kako ih možete učinkovito riješiti te USP-om privući i zadržati kupce?
Najvažnije što morate imati na umu je da je poznavanje vaše ciljne skupine te u skladu s tim, prilagođavanje ponude, funkcionalnosti, izgleda internetske stranice i dodatnih usluga znatno važnije od vaših nepotvrđenih ideja.
Testirajte svoje ideje. Zadržite one koje korisnici usvoje, a prilagodite ili odbacite one koje ne usvoje.
Sretno s testiranjem, želim vam puno kreativnosti u pronalasku vašeg USP-a!
