4 načina kako povećati online prodaju proizvoda široke potrošnje (FMCG)

912

Online prodaja cvjeta, a FMCG još uvijek nekoliko zaostaje za ostalim kategorijama, ali nudi ogroman potencijal. U offline okruženju, uspješni FMCG trgovci imaju vrlo učinkovite marketinške strategije koje ubrzavaju proces kupovine i izbjegavaju frustracije kupaca, te ih potiču da potroše više. Pomažu kupcima naći ono što traže i čine trgovine intuitivnijima, te na taj način povećavaju prodaju. Vrlo je teško te principe aplicirati na online prodaju, te se čak i jaki offline trgovci muče s tim. Dokazano je da online kupci koji kupuju namirnice imaju isti motiv kao i offline kupci – svjesno ili nesvjesno žele uštedjeti vrijeme i energiju.

» » I u FMCG kategoriji ecommerce postaje glavni pokretač rasta!

Kako bi se online prodaja kategorije Hrane i pića što brže razvijala potrebno je prestati s tradicionalnim marketingom i procesom kupovine, te prihvatiti novi digitalni način. Donosimo vam 4 načina kako to najbolje učiniti:

1. Poboljšajte iskustvo kupca

Način na koji određeni trgovci dolaze do kupaca, nije pretjerano praktičan. Morate razmišljati o tome kolike su šanse da će netko tijekom čitanja vijesti ili gledanja YouTube snimke kliknuti na vaš oglas i kupiti nešto iz FMCG kategorije. Vrlo male, bez obzira na to koliko je oglas dobar ili ciljan. Nađite način da dođete do kupca u trenutku kad je najspremniji kupiti proizvod široke potrošnje.

2. Pazite na pravo vrijeme

Na internetu se sve brzo odvija i mijenja, te je važno ostati relevantan. Određeni brendovi i trgovci koji se previše trude, mogu postati invazivni i naporni kupcima. U ovom slučaju nije toliko bitno što poručujete kupcima, nego kada i gdje im to poručujete. Otkrijte gdje se nalazi vaša ciljana publika, te kada i gdje odlaze na Internet. Neka vam moto bude: „Prava osoba, pravi oglas, pravo vrijeme“.

3. Omogućite kupovinu direktno iz oglasa 

Osim izbora pravog vremena, važan je i kupovni put koji nudite svojim kupcima. Optimizacija tog procesa je vrlo važna, a isto je i s mogućnošću da se proizvod kupi direktno preko slike / videa / oglasa, pomoću jednog ili dva klika. Takav način se često koristi za proizvode iz kategorije Moda i modni dodaci, ali polako nalazi svoje mjesto i u FMCG kategoriji.

4. Povećajte vjernost kupaca i jamčite im kvalitetu proizvoda

U svijetu proizvoda široke potrošnje, vjernost kupaca igra vrlo važnu ulogu. Ljudi često kupuju samo kod određenih trgovaca iz navike. Kvaliteta proizvoda je također izuzetno važna, te jedno loše iskustvo može prekinuti vaš odnos s kupcem.

knowlidge bite

» » Pročitajte 6 načina kako pridobiti vjernost kupaca

Konzum, vodeći trgovački lanac, 2015. godine je također odlučio „zaplivati“ u online vodama, te je predstavio Konzum klik – koncept online trgovine. Porazgovarali smo s Majom Ozimec, voditeljicom digitalnog odjeljka u Konzumu.

Koje mogućnosti otvara kategorija proizvoda široke potrošnje na internetu?Maja Ozimec

Online kupnja uvelike utječe na kvalitetu života čineći ga jednostavnijim, a kupcu omogućuje da iz udobnosti vlastitog doma ili ureda u svega nekoliko klikova kupi sve što mu je potrebno. Sve što naruči kupcu stigne lijepo upakirano, bez nošenja teških vrećica ili gajbi. Dostava je vrlo praktična, tako da kada ju jednom isprobate teško ćete se ponovno odlučiti nositi teške vrećice s namirnicama. S druge strane, zašto i biste kad to netko može učiniti umjesto vas. Osim toga, kupcu je dostupan širi asortiman jer webshop nema prostornog ograničenja kao klasična prodavaonica.

Treba samo uvijek imati na umu da potrebe kupca treba ne samo opravdati, već i nadmašiti.

Kakve trendove primjećujete?

Kupci su sve informiraniji i zahtjevniji što svima nama u maloprodaji, a posebice marketingašima, čini život zabavnijim. Trudimo se biti što fleksibilniji kako bismo pratili njihove želje i potrebe. Osobito nas vesele pozitivni trendovi koje i sami potičemo poput  primjerice osviještene prehrane. Ona ne podrazumijeva samo zdravo se hraniti, već i osvijestiti važnost odgovornog ponašanja tijekom cijelog prehrambenog procesa – od uzgoja, nabave, obrade, konzumacije i pravilnog skladištenja, s ciljem maksimalnog smanjivanja bacanja hrane u cijelom lancu. Veseli nas što vidimo da naš kupac sve više pažnje posvećuje kvaliteti i podrijetlu namirnica i da se, usudila bih se reći, odgovornije odnosi prema hrani.

Treba samo uvijek imati na umu da potrebe kupca treba ne samo opravdati, već i nadmašiti.

Koliko se u usporedbi s prošlim godinama povećala online prodaja prehrambenih proizvoda?

Online prodaja na našem webu, Konzum Kliku, bilježi značajan rast – u odnosu na 2017. godinu više od 60 posto. Ljudi u Hrvatskoj sve više prepoznaju i uživaju u prednostima online kupnje namirnica.

 Koja je vaša najprodavanija kategorija i kakve su promjene tijekom godina?

Konzumovi kupci koji kupuju putem Konzum Klika najčešće biraju veće količine svakodnevnih namirnica koje mogu skladištiti poput paketa vode ili toaletnog papira te velikih proizvoda poput bazena ili trampolina. Sve više, također, biraju i svježe namirnice kao što su voće, povrće, mliječni proizvodi i meso.

Ove godine smo naše kupce razveselili dostavom na zagrebačka jezera Jarun i Bundek, čime smo simbolički otvorili sezonu roštiljanja. Kupci su bili oduševljeni jer su na lokaciju dobili sve što je potrebno za dobar roštilj – meso, priloge, kruh, rashlađena pića, slatkiše i potreban pribor. Na taj način smo im ne samo olakšali, već i uštedili vrijeme koje im je ostalo za druženje i zabavu s obitelji i prijateljima.

Kontinuirano radimo na unaprjeđenju asortimana jer želimo da naši kupci imaju što veći izbor proizvoda u svim kategorijama. Tako trenutno širimo ponudu za kućne ljubimce.

Kako brinete da kupci uvijek dobiju svježe namirnice?

Trenutno u našem voznom parku imamo 30 Mercedes-Benz Sprintera 316 CDI sa standardnim podvozjem na koje je nadograđena pomoćna šasija i hladnjača s agregatom. Na pozadinu vozila ugrađena je hidraulična utovarno-istovarna rampa. Poseban naglasak stavljen je na kontrolu kvalitete namirnica te njihovo slaganje i pakiranje za što su zaposlenici prošli posebnu edukaciju.

Ukoliko kupac želi sam preuzeti svoju narudžbu već u 2 sata iza ponoći može osobno doći u Drive-In ili POKUPI-ti sve složeno i spakirano u odabranoj prodavaonici, bez dodatne naknade.

Integracija webshopa zasigurno je jedan od fokusa i glavnih izazova za maloprodajne lance u sljedećih 10 godina.

Što mislite o FMCG tržištu?

Kupac zahtijeva praktičnija i fleksibilnija rješenja te sve više pažnje posvećuje doživljaju same kupnje. Vjerujem da je prilagodljiv omnichannel pristup, u kojem je kupac u fokusu, ispravan smjer za FMCG tržište. Prodavaonice vidim kao lounge barove gdje nabava prerasta u cjelokupan doživljaj. Osim toga, integracija webshopa zasigurno je jedan od fokusa i glavnih izazova za maloprodajne lance u sljedećih 10 godina.

Koliko ste kao brand podigli svijest o ecommerceu?

Uvelike. Prvi smo i jedini maloprodajni lanac u Hrvatskoj koji je razvio i nastavlja razvijati taj segment.

Što je najveći izazov u online prodaji u FMCG segmentu?

Strah i nepovjerenje kupca, ali jednom kad se kupac uvjeri da će dobiti još bolju jabuku od one koju bi osobno odabrao/la, sreći nema kraja. Ključno je da ta jabuka bude stvarno bolja, a mi se brinemo da ona takva zaista i bude.


Maja Ozimec već je 7 godina u e-commerce business-u. Trenutno je Head od Digital Department u Konzumu. Karijeru je započela u grupaciji Studio Moderna, jednoj od vodećih direct marketing i e-commerce tvrtki u CEE regiji.