Na konferenciji Ecommerce Day 2017 koja je nedavno održana u Zagrebu u organizaciji Shopper’s Mind, dr. Željko Ćurić, liječnik i stručnjak na području poslovne psihologije, je otkrio trenutno najveći izazov u ecommercu te pojasnio zašto je tako teško prodavati generaciji Y. U članku pročitajte nekoliko ključnih teza njegova predavanja pod naslovom Razumijevanje medija, proizvoda, motivacije i kupovine.
»Ljudi ne reagiraju na vaše riječi već na ono što im te riječi znače!«
Svoje je predavanje dr. Ćurić započeo gornjom rečenicom i nastavio kako bi se u prodaji primarno trebali posvetiti ljudima, ne proizvodima. Ključno je da trgovci razumiju kupovne navike i želje svoje ciljne skupine, a trenutno se još uvijek na jednak način obraćaju generaciji X i Y iako se njihove vrijednosti temeljito razlikuju. Naglasio je kako je motivacija temeljena na sustavu vrijednosti najvažniji element uspješne prodaje:
»U svom najmoćnijem obliku, motivacija je potreba, a kada vam uspije proizvod pretvoriti u potrebu, vi ste uspjeli!«
Piramida vrijednosti Y generacije okrenuta je naglavačke
»Kao djeca bivše Jugoslavije odgajani smo u skladu s tradicionalnom piramidom vrijednosti u kojoj su bile ključne skromnost, pripadnost, solidarnost i sigurna budućnosti,« opisao je dr. Ćurić generaciju X koja je odrastala u vrijeme osiguranih radnih mjesta, sigurne mirovine i analognih tehnologija. Sve te vrijednosti su se kod pripadnika Y generacije okrenule naglavačke – samouvjereni, zahtijevaju instantno zadovoljavanje vlastitih potreba, ne planiraju dugoročno, žele odmah biti nagrađeni. Sve su to vrijednosti koje generaciji X, a koja usput rečeno odlučuje o sudbini Y-ovaca, idu itekako „na živce“. Generaciju Y vide kao razmaženu, sebičnu i narcisoidnu, a dr. Ćurić upozorava da je to pogrešno jer je to samo odraz vremena u kojem žive.
»Ako kažemo da su pripadnici Y generacije egocentrični i razmaženi, takvi su s razlogom, njihova je realnost potpuno drugačija od naše.«
Modernu piramidu vrijednosti odlikuju samopouzdanje, učinkovitost, individualnost, želja za brzim uspjehom i egocentričnost. Y generacija je naviknuta na globalno tržište na kojem su svi proizvodi visoke kvalitete dok su starije generacije potrošača kupovale one proizvode kojima su potpuno vjerovale. Danas više nije izazov ponuditi kvalitetne proizvode, a ipak od deset novih proizvoda uspije samo jedan. Zašto? »Ključno je utvrditi što taj proizvod kupcu označava!«
Generaciji Y uspješno prodaju oni trgovci koji im se obraćaju putem svih kanala i uz pomoć »utjecajnih« osoba, kazuje Ćurić. Pitanje tko su ti ljudi, samo je naizgled komplicirano:
»Morate uspostaviti autoritet jer će kupci nove generacije reagirati samo na poruku nekoga tko im je važan. Ako im budete cool, poslušat će vas«
Trebamo kvalitetnu i temeljitu analizu generacije
Dr. Željko Ćurić je u svom predavanju naglasio potrebu za kvalitetnim analizama ponašanja potrošača koje u ovom trenutku u Sloveniji i Hrvatskoj još uvijek ne postoje. »Kvalitetna analiza morala bi obuhvatiti sve od vrtića do staračkih domova. Jedino tako bi zaista mogli utvrditi kakva je naša realnost. Trenutno se oslanjamo na površne analize generacija britanskih, njemačkih, američkih, … , potrošača koji su povijesno, geografski, politički i socijalno potpuno drugačiji od nas.«
Suočavanje s realnošću i pravovremene prilagodbe ključni su izazovi
»Trendovi se mijenjaju takvom brzinom i trgovci se jednostavno moraju naučiti prilagođavati iz tjedna u tjedan, ne više iz godine u godinu, « naglasio je u svom predavanju dr. Ćurić i dodao kako su susreti poput konferencije Ecommerce Day izrazito važni jer omogućuju sudionicima da se suoče s realnošću.
O ključnom izazovu budućnosti ecommerca rekao je:
»Trenutno na online tržištu imamo kombinaciju baby boom-era koji su rijetki kupci, generacije X koji su još uvijek važan segment, Y-ovaca koji su trenutno glavno online kupci te generaciju Z. Ta raznolikost je po mom mišljenju trenutno najveći izazov u prodaji – odnosno, kako se istovremeno prilagoditi 80-godišnjaku i 5-godišnjaku jer obojica su vaši kupci!«
Članak je preveden sa Shopper’s Mind Slovenija – smind.si.
Zanima vas više?
Pročitajte i:
